FP(ファイナンシャルプランナー)を取得して年収300万円UP！？ ⑰一般的な営業マンとの差別化 事実の把握編

 前回の続きで

営業マンとしての差別化

について書いていきます。

おさらいで菅 

営業の行程は以下の通りで

自己紹介　→　事実の把握　→　プレゼン・クロージング

の３ステップです。

よく、営業はプレゼン力だ！と言う方もいますが

残念ながらいくらプレゼン力・クロージング力が高くても

お客様との(心の)距離が遠い営業マンは売れません。

そもそも、事実の把握 をしっかりできていないと

相手にマッチしたプレゼンができず、ギャンブルのような営業になってしまいます。

せっかく出会ったお客様に対してギャンブルのようなプレゼンでは失礼ですし

自分の努力が報われないですよね。

今回は事実の把握について詳しく取り上げていきます

事実の把握

ビジネスの世界では　FF（Fact Finding）とも言います。

具体的に事実の把握とは

１、お客様の情報を理解すること

２、お客様のニーズを理解すること

３、予測・確認

です

これらを把握するためには

お客様に対して質問をしなければいけません。

ここで注意が必要なのが

質問攻めにしないことです。

例えば、初対面でいきなり

年収はいくらですか？

職務経歴を教えてください。

ご結婚は？ご家族は？

などと立て続けに聞き出したら、お客様は不快に感じます。

なので質問の仕方がとても重要になります。

ここで鍵になってくるのが

前回の記事で書いた自己開示です。

自己開示したことに合わせて質問を混ぜていくことにより

お客様に不快感を与えずに聞き出すことができます。

また、質問の仕方も

相手が答えやすいように投げかけることを心がけるとより良いでしょう。

特に

YESかNOで答えられる質問や

より具体的な質問が好まれます。

例えば

ご年収はいくらですか？　→　ご年収は400万円を超えていますか？

ご職業はなんですか？　→　公務員ですか？会社員ですか？

ご家族構成を教えてください　→　ご結婚はされていますか？お子様は何名ですか？

などです。

前回の自己紹介と合わせて

相手を不快にさせない質問の仕方も練習しましょう。

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